Müşterinizin hangi sorununu çözüyorsunuz?

“Neden ürün satın alıyoruz?” sorusunun ilk akla gelen yanıtı ihtiyaçlarımızı karşılamaktır. Biraz düşündüğümüzde sorunları çözmek için, yaşamı kolaylaştırmak için satın almalar yaptığımızı hatırlarız. Bazen kendimizi şımartmak, bazen başkasını şımartmak için ürün satın alırız. Daha çevreci olmak ya da topluma faydalı olmak bile sebep olabilir. Pratikte “ürünleri faydası için alırız” diyerek tanım işini bir kenara bırakalım.

Gelelim nasıl karar verdiğimize. Ayağımızı yerden kesecek bir arabaya ihtiyacınız vardır ama satın alma kararında sadece ihtiyacınızı çözmek yeterli olmaz. Ödeme koşulları, garanti, servis, konfor, yakıt tüketimi, koltuk sayısı, bagaj hacmi, çevreci olması, yerli üretim olması, imaj ve statü değeri gibi bir sürü kriteri değerlendirirsiniz. Hatta çoğu zaman kısaca örneklediğim bu faydalar arasında bir seçim yapmak zorunda kalırsınız. Ürünün bedeli ve ödeme koşulları yarattığı prestij ile ters orantılı olarak çalışır. Bagaj hacmi ve koltuk sayısı arttıkça yakıt tüketimi artar. İhtiyaçtan başlayan yolculuk bir deneyime, bir güvene, bir değer teklifine dönüştükçe ürünlerden değil markalardan bahsetmeye başlarız. Tüm faydaları bir araya getirdiğimiz ve onu bir logo-simge altında topladığımızda marka değer teklifinden bahsetmeye başlarız.

Gelin hızlıca markaların değer teklifini oluşturan faydalara bir göz atalım.