Markanızın değer teklifini nasıl oluşturacaksınız?
Eşsiz değer teklifinden bir adım önce, ürün faydasını analiz ediyoruz.
Focus, Realize, Adjust, Mount ve Exhibit kelimelerinin baş harflerinden oluşan FRAME pazarlama modelinden daha önce bahsetmiştik. Hatırlarsanız modelin en önemli adımlarından bir tanesi “Eşsiz Değer Teklifini” oluşturmaktı. Bugün bizi adım adım eşsiz değer teklifine götüren ürün ya da hizmetin faydalarından bahsetmek istiyorum. Önce “Realize” basamağının ne anlama geldiğini hatırlayalım.
Realize
Rakipler ve ürünlerini detaylı incelediğimiz, pazarı analiz ettiğimiz ve ürün özelliklerinin nasıl bir faydaya dönüştüğünü anladığımız adım Realize adımıdır. “Müşteriler neden bizim ürünümüzü tercih ediyor? Rakibi neden tercih ediyorlar? Rakiplerin bizden üstün olduğu ya da bizim rakiplerden üstün olduğumuz şeyler neler? Ürün ve hizmetin faydaları neler? Tüketicinin satın alma kararında hangi faydalar daha önemli?” sorularının cevabını bu adımda buluruz. Bu basamağın hedefi markanın fotoğrafını çekmek.
Bu basamağı kolaylaştırmak için FRAME modeli, fiziksel, fonksiyonel, duygusal ve toplumsal faydaları bir şablon ile bir araya getiriyor. Şablondaki her maddeyi farklı örneklerle ayrı yazılarda teker teker anlatacağım. Bu yazıda bir önceki yazıya referans verecek şekilde internet tarayıcılarını kullanacağız.
Dört temel faydanın ana unsurlarını aşağıdaki görsellerde görebilirsiniz. Kendi ürün ya da hizmetinizin fiziksel olarak hangi faydaları sunduğunu bu şablonu kullanarak bulabilirsiniz. Görsellerde ayrışma alanını kolayca keşfedebilmek için rakipleri de şablona yerleştirdim. En sonra Brave özelinde hangi faydaların olduğunu ayrı bir görsel ile görebilirsiniz.
Eşsiz değer teklifini aşağıdaki şekilde bir duvar üzerinde görselleştirmiştik. Tüm tarayıcılar için çıkardığımız değer tekliflerini müşteri ihtiyaç duvarına asmaya geldi sıra. Çerçeveleri doğru şekilde doldurduğumuzda, özellikle de kesişme alanlarını elimizde markamız için çok açık ve net bir ayrışma alanı kalacak. Bu alan bizim markayı üzerine inşa edeceğimiz değer teklifi.
Yukarıda gördüğünüz gibi her tarayıcının hem ortak hem de farklı faydaları var. Brave özelinde baktığımızda “gizlilik ve veri güvenliği” açık ara en çok öne çıkan değer teklifi. Bu değer teklifi aşağıda göreceğiniz gibi web sitelerinin en üstünde açık bir vaat olarak yazmakta. Bu vaat sadece bir söz değil. Ürünün ayrışma noktası ürünün geliştirme sürecini de etkilemekte. Tor ağına bağlanmaktan VPN’e, kendi güvenli arama motorundan kripto cüzdana her şey bu değer teklifi üzerine inşa edilmiş durumda. Brave’e gelecek yeni özellikler de eminim ki “gizlilik ve güvenliği” arttırmak üzerine olacak. Ürünün bu gelişimi bütünsel bir stratejinin sonucu. Pazarlamada başarılı olmanın sırrı da bu stratejik yaklaşımı anlamak ve uygulamak.
FRAME modeli ile kendi markanın değer teklifini analiz edebilir, hazır şablonlarla rakiplerden nasıl ayrılacağını keşfedebilirsin. Hemen aşağıda bu yazının da dayandığı Saastanbul etkinliğindeki sunumu izleyebilirsin. Sunum, “marka nedir?” sorusundan başlayarak, işin felsefesi ile tane tane genişletiyor. Finalde bu yazıya da ilham veren tarayıcı değer tekliflerini anlatarak sona eriyor. Keyifli izlemeler. İlgini çeker ise sunum linki burada.