Ben her yerde insanların "irrasyonel" kararlar aldıklarını okumaktan sıkıldım. Son 15-20 yıl davranışçı iktisatçıların yükselişiyle birlikte "insanın rasyonelliğinin" her bilim dalı tarafından ayrı ayrı dövüldüğü bir süreç oldu. Türlü türlü örnekler ile tepemize vura vura "irrasyonel" olduğumuz konusunu "rasyonelize" ettik. Bu konuda kültürel bir paradigma değişikliği yaşandı ve varsayılan ayarımız "irrasyonel" olarak kaldı.

Pazarlamacılar, Kahneman'in çalışmalarını başucu haline getirdiler. Sunumlarda giderek artan şekilde insan davranışları örnekleri görmeye başladık. Popüler irrasyonellik deneyleri, Kahneman'ın TED konuşmasındaki örnekler, dürtmeler, sürtmeler ve istisna diyebileceğimiz türlü davranış örnekleri yavaş yavaş pazarı işgal ettiler. Ve hepimizi irrasyonel olduğumuza ikna ettiler. Konu öyle bir noktaya geldi ki günlük hayatında sıklıkla rasyonel karar veren insanların tüm kararlarını aynı kefeye koymaya başladık.

Kahneman & Tversky

Ben ağırlıklı kendi karşılaştığım deneyimler sebebi ile pazarlama üzerinden değerlendireceğim konuyu. Bu durum iki büyük etki yarattı bence. Birincisi alanı bulanıklaştırdı ve herkesin bir zemine ihtiyaç duymadan atıp tutmasını sağladı, ikincisi ise sektörde özellikle ajanslarda veri ile olan ilişkimizi sakatladı.

İlkinden başlayalım. Özellikle stratejik hazırlıklarda artık mantıklı bir zemine ihtiyacınız kalmadı. Sunumun hemen başına konan "irrasyonel olduğumuz" temasını destekleyecek uç ve şaşırtıcı örnekler birazdan dinlenilecek stratejinin zeminini kaydırmaya yetti.

Uzmanımız kendi savlarını desteklemek için örnekleri nedensellik içermeyen veriler ve pazar araştırmaları ile soslamayı ve ilgi çekici hale getirmeyi ihmal etmedi. Zemin olmayınca "sunum yapan uzmanın" kendini çapa olarak konumlandırması, özgüvenli bir sunum ile temeli olmayan irrasyonel fikirleri satmak kolaylaştı.

Bu yazı sadece üyelere özel!

Üyelere özel tüm yazılara ve bu yazıya ulaşmak için şimdi abone olun ve hesabınızı yükseltin.

Hemen kayıt ol Bir hesabın var? Giriş Yap