B2B pazarlamayı tanımlayalım
B2B’nin kapsamı çok geniş. Her sektör için farklı dinamikler, müşteri ihtiyaçları ve stratejiler söz konusu. Gelin detaylıca kapsamı konuşalım.
B2B pazarlama, yani "işletmeden işletmeye" pazarlama, bir işletmenin ürün ve hizmetlerini başka işletmelere, kuruluşlara ya da profesyonellere satışını içeren bir pazarlama türü. B2B pazarlama, işletmeler arasında gerçekleşen ticari işlemleri kapsar ve genellikle toplu satın alma, uzun vadeli sözleşmeler ve daha karmaşık satış süreçleri gibi özellikler gösterir. Bu tür pazarlama, işletmelerin ihtiyaçlarına ve beklentilerine odaklanır ve genellikle doğrudan ilişkiler ve uzun vadeli ortaklıklar kurmaya yöneliktir.
B2B pazarlama bir çatı terim. Kendi içinde kurumsal, büyük, orta, küçük işletmeler ve şahıs işletmeleri gibi farklı büyüklüklerdeki kırılımlara sahip olabilirler. Örneğin traktör lastiği sattığımızı düşünelim. Traktör satan kurumsal ya da büyük ölçekli müşteriler bizim için bir segment oluşturabilir. Benzer şekilde ürünümüzü römork yaparken kullanacak orta ölçekli işletmeler ya da endüstriyel tarım yapan küçük-orta büyüklükte işletmeler müşteri olabilirler. Çiftçiler sıklıkla şahıs olarak müşteridirler ancak aldıkları ürünü profesyonel amaç ile alırlar. Dolayısıyla çiftçiler de B2B pazarlamanın müşterisidirler. Markalı bir üründen bahsettiğimiz için saymadım ancak sadece üretici olduğunuzda fason mal satacağınız müşterileriniz de olabilir. Onların markası ile üretim yaparsınız. Bu müşteriler ile kurulacak ilişkiler de B2B pazarlamanın alanına girer.
Yukarıdaki örnekte farklı segmentlerde farklı müşteriler, bu müşterilerin farklı ihtiyaçları ve öncelikleri vardır. Bu müşterilere özel dağıtım ağları ya da lojistik operasyonları hayata geçirilir. Farklı fiyatlama stratejileri kullanılır. Her bir müşteri için ayrı iletişim kampanyaları, promosyonlar ve satış aktiviteleri gerçekleştirilir. Çiftçilere ulaşmak için bayi ağı oluşturulur genellikle. Traktör üreticilerine ulaşmak için firmaların satın alma departmanları ile görüşülerek satış kapatılmaya çalışılır. Çiftçiler için ürün garantisi ve servis önemli iken, traktör fabrikaları için maliyet ve lojistik önemli olabilir.
Yukarıdaki örnekte de gördüğümüz gibi B2B işlemlerin kapsamı çok geniş. Her sektör için farklı dinamikler, farklı müşteri ihtiyaçları ve farklı stratejiler söz konusu. Ofis mobilyaları sattığınızı düşünün. Bir banka da müşteriniz olabilir, bir muhasebeci de. Bir doktorun muayenehanesinde de ürününüz kullanılabilinir, bir holdingin toplantı odasında da.
İlk yazıda B2B pazarlamanın önemini anlatmıştık. Bu yazı bir B2B tanımlama yazısı. B2B’nin kapsamını netleştirdik. Bir sonraki yazımızda B2B ile B2C arasındaki farklara bir göz atacağız. Haftaya görüşmek üzere.