Neden B2B pazarlama yazmaya başlıyorum?

Steve Jobs, yerine gelen Pepsi CEO’sunu şu sözlerle ikna etmişti: “Hayatının sonuna kadar şekerli su mu satmak istiyorsun yoksa dünyayı mı değiştirmek?” Benim B2B pazarlama yazmam da bu yüzden.

B2B pazarlama bundan sonra düzenli içerik üreteceğim başlıklardan bir tanesi. Temelden başlayarak adım adım bu konuyu geliştirmek ve bu alanlarda çalışan pazarlamacılara destek olmak istiyorum. Bunun ilk ve genel sebebi ülkedeki üretim gücümüzün her geçen gün daha fazla fason üretime doğru ilerlemesi ve kendi markalarımızın ne yazık ki uluslararası pazarlarda bilinmemesi ve büyüyememesi.

B2B işletmeler genellikle satış ekipleri ile, offline pazarlama aktiviteleri ve fuar gibi etkinlikler ile yeni müşteri buluyorlar. Pazarlama ekipleri ya yok ya da oldukça küçük. Bir marka olarak değil, bir ürün ya da üretici olarak satış yapıyorlar. Bu da marka olarak yaratabilecekleri katma değeri ortadan kaldırıyor. Sadece ucuz bir üretici olarak pazarda yer ve şans bulabiliyorlar. Çin ya da Hindistan gibi ülkelerdeki rakiplerle karşılaştıklarında fiyat sıklıkla belirleyici unsur olmaya başlıyor.

B2B pazarlama sadece yurtdışı için geçerli değil elbette. Yurt içinde de bir çok işletme diğer ticari işletmelere ürün satıyor, hizmet sunuyor. Burada da benzer şekilde satış ekiplerinin liderliğinde ilerliyor süreç. Markalaşmanın olduğu nadir B2B sektörler olsa da sıklıkla markalar değil ikame edilir ürünler söz konusu. Katma değer yaratabilecek pazarlama stratejileri, marka yatırımları burada da genellikle ikinci plana atılıyor.

Sadece Türkiye’de değil tüm dünyada da son tüketiciye giden markaların özellikle kitle iletişim araçlarını ve dijitali kullandığını görüyoruz. Ajanslar, marka danışmanları, içerik üreticileri sıklıkla B2C (Business to consumer) alanlarında uzmanlaşıyorlar. Reklamcılık pastasının en büyük dilimi medya satınalma. B2C markalar satınalma bütçesi açısından en geniş kaynaklara sahipler. B2B pazarlama, ajanslar tarafından bu sebeple biraz görmezden gelinen bir alan.

Hızlı tüketim, beyaz eşya, finans ve bankacılık gibi dev sektörler ciddi rekabetçi sektörler. Tüketiciyi ürünlerini almaya ikna etmek için bu rekabetçi ortamda reklam yatırımı yapmak zorundalar. Pazarlama stratejileri, dijital pazarlama olanakları, medya satınalma ve marka olmak noktasında aklınıza ne geliyorsa bu markaların yatırım yaptıkları alanlar. Bu imkanlar doğrultusunda da daha geniş pazarlama ekipleri var. Sektörün en kaliteli insan kaynağını istihdam edebiliyorlar. Büyümek ve satış yapmak için kalabalık pazarlama ekipleri ile büyük kitleleri etkilemek zorundalar.

Diğer yandan B2B pazarlama ekipler genellikle daha küçük ekipler. Kaynak ve imkanları kıyaslandığında kısıtlı. Ajanslar, marka danışmanları, pazarlama profesyonelleri küçük bir dilim pastadan pay almaktansa büyük dilimin peşinde koşmaya daha istekliler. Bu sebeple B2B konusunda tecrübeli insan kaynağı, ajans, danışman çok çok az. Bu kitleye yardımcı olacak içerik üreten de olmayınca bir kısır döngü yaratıyor bu durum.

B2B pazarına baktığımda çok büyük potansiyel görüyorum ancak kabul etmek lazım ki çok az üretici potansiyelini açığa çıkartabilmiş. B2B sektörlerinde çalışan pazarlama ve satış ekipleri kısıtlı imkanlar ile markalarını büyütmeye, değer yaratmaya çalışıyorlar. Pazarlamanın dışında dijitalleşme konusunda da ilerlemeleri, bir dönüşüm geçirmeleri de zorunluluk. Bu firmaların adım adım ürün şirketinden pazarlama şirketine dönüşmeleri, sadece üretici firmalar açısından değil ülke ekonomisi için çok değerli bir katkı.

Yıllardır Kroppa’da B2B firmalara hizmet ediyoruz. Onların marka yolculuklarına destek olurken, yarattıkları ekonomik faydayı da görme imkanımız oluyor. Çalıştığımız devasa kaynak ve imkanlara sahip markalara yarattığımız değer doğal olarak limitli kalıyor. Hemen örnek vereyim; Vodafone’un bilinirliğine ne kadar katkı sunabilirsiniz ki? Netflix markası için ne kadar büyük bir fark yaratacaksınız? B2B de çalıştığımız firmalarda durum çok farklı. Henüz emekleme aşamasındaki bir markayı adım adım büyütmek, ona değer katmak, bu değer ile fayda üretmek bana çok daha anlamlı geliyor.

Steve Jobs, Apple’dan ayrılırken, yerine geçmesini istediği Pepsi CEO’sunu şu sözlerle ikna etmişti: “Hayatının sonuna kadar şekerli su mu satmak istiyorsun yoksa dünyayı mı değiştirmek istiyorsun?”

Sadece B2B pazarlama konusunda değil, pazarlama ile ilgil her konuda içerik üretmek istemem tam da bu yüzden. Beni okuyan girişimcilerin, pazarlama meraklılarının, sektörden profesyonellerin işlerini daha iyi yapmasına etki etmek, ortaya bir fayda koymak amacım. B2B pazarlama ekiplerinin daha da çok ihtiyacı var onlara özel içeriklere. Umarım faydalı olabilirim.

Yeni yazılarda görüşmek üzere.