Okuduğunuzda IBAN’ıma para aktaracağınız bir mentorluk deneyimi

İki yıldır girişimcilere mentorluk desteği sunuyorum. 200'den fazla girişimciden öğrendiklerimi ve onlara verdiğim tavsiyeleri bu yazıda bir araya getirdim.

Her perşembe benim için mentorluk günü. Saat iki ile yedi arası kırk beşer dakikalık seanslarla startup’lara mentorluk yapıyorum. Farklı kuluçka ve hızlandırma programları ya da bana direk ulaşan girişimcilerle sıklıkla pazarlama ile ilgili temel konuları konuşuyoruz. İki yıldır devam eden bu süreçte yüzlerce girişimci ile tanışıp onlara destek oldum ve onlardan çok şey öğrendim.

Fark ettiğim en önemli şeylerden birisi ne yazık ki girişimcilerimizin ne yaptıklarının genellikle farkında olmadığı oldu. Bir program tarafından desteklenmelerine rağmen fikirlerini net ifade edemeyen, neden bu işi yapmak istediğini bilmeyen, görüşmenin onuncu dakikasında sıklıkla “arkadaşlar ile bir deneyelim diye düşündük abi” cümlesini duyduğum onlarca görüşmeye girdim.

Bir girişimcinin başarılı olmasının en temel şartı ne yaptığını ve niçin yaptığını bilmesi. Bunun farkında olmadan başarılı olmak ancak “fortune” seviyesinde bir şans ile mümkün. Ne yapacağını bilmeyen bir girişimin ilerlemesi, ne işe yaradığını müşterisine anlatması, yatırımcıları ikna etmesi çok zor. Mentor olarak benim görevim de kafası karışık girişimcilerin netleşmesini sağlamak, önlerindeki engelleri nasıl aşacakları konusunda yol göstermek. Bu görüşmelerin girişimcileri zorlayan bir tarafı olduğunu belirtmekte fayda var. Bu zorlama elbette ki açık ve samimi şekilde geri bildirimlerle destekleniyor. Gelin size girişimcileri zorladığım örnek bir mentorluk seansımı anlatayım.

“Merhaba ben Burak, nasıl yardımcı olabilirim?” diye başlar her seans. “Hadi biraz kendinden bahset” ile devam eder. Sonrasında birazcık ben kendimi anlatır ve “Peki bugün ne konuşacağız?” ile konuya girerim. Girişimcimiz kısaca projesini anlatır. Bu anlatımı genellikle bölmem ancak doğru anlamak için bazen sorularla genişletirim. İlk kritik soru “sen hayatında hiç bunu bunu yaptın mı?” olur. “Bunu bunu” tahmin ettiğiniz gibi işe göre değişir. Örneğin işimiz online kuru temizleme hizmeti olsun. Motorlu kurye evden elbisemizi alıp kuru temizleyiciye götürecek. Temizlenince alıp geri götürecek. “Sen hiç kuru temizleme işi yaptın mı?” olur ilk soru doğal olarak. Cevap evet ise müthiş, ama değilse sıkıntı var. “Peki” derim “kuryelik yaptın mı hiç?” Cevap evet ise süper, ama değilse sıkıntı büyük. “Peki” derim “hiç kuru temizleme yaptırdın mı?” Cevap evet ise hala bir şansımız var, ama hayır ise sıkıntı çok büyük.

İnanmayacaksınız ama karşılaştığım fikirlerin en az üçte biri fikrinin ilgilendirdiği adımları hiç denememiş girişimciler. Hiç kuru temizleme yaptırmamış, girişim fikrini bulduktan sonra acaba nasıl bir deneyim diyerek kuru temizleme hizmeti deneyimlememiş birisi bu işe kalkışmamalı. Tanıştığım girişimcilerden birkaç tanesinden bahsedeyim. İkinci el eşya satmak üzere bir pazar yeri oluşturmak isteyen bir girişimci arkadaşımız, hayatında hiç ikinci el eşya almamış. Chat üzerinden kişiselleştirilmiş bir deneyimle e-ticaret yapmayı düşünen arkadaşımız, hayatında online sohbet üzerinden hiçbir şey satın almamış, hatta sitelerdeki yardım botları ile bile doğru düzgün bir deneyim yaşamamış. Hiç NFT satın almamış girişimcilerden NFT’ye dayalı iş fikirleri dinledim. Herhangi başarılı bir girişimin (Airbnb, Sahibinden, Kolay IK) ürününü hiç kullanmamış ama bu girişimin iş modeline AI ekleyerek “bizimkisi yapay zekalısı” fikri ile gelen birçok girişimciden bahsediyorum. Üzücü ama bunlar hep yaşandı.

İlk kritik sorumuzun cevabı “şansımız var” üstünde ise, girişimcimiz ikinci kritik soru ile karşılaşır: “Rakipler kim? Bu fikri daha önce kim yapmış? Başarılı olan var mı?”

Bu soruda da üçte birlik kısmı elemeye hazır olun. Girişimcimizin, “İşin rakibi yok” dediği sırada benim Google’da iki tane rakip bulmam, bunları söylediğimde de “hiç karşılaşmadık” cevabı almak benim için artık pek şaşırtıcı değil. Rakipsiz fikirlere gereksiz bir anlam yükleniyor genellikle. Rakibi olmamanın iyi bir şey olmadığı, tam tersi birilerinin bu işi yapmayı denemesinin kıymetli olduğunu anlatıyorum genellikle girişimcilere. Rakip yok ise “bu fikir ilk kez senin aklına gelmiş olabilir mi? Bu iyi bir şey mi?” diye soruyorum. Eğer rakip var ise “sen neyi farklı yapacaksın? Rakiplerden neler öğrendin?” devam sorusu.

Hızımızı almışken devam edelim. “Müşterin kim?” bir sonraki sorum ve girişimcinin işine ne kadar hâkim olduğunu gösteren soru tam olarak bu. Sorunun cevabı çok net ve mümkün olduğunca dar bir hedef kitle tanımı olmalı. Kadınları hedefliyoruz, oyun oynayan kitle, e-ticaret yapan markalar çok genel geçer ve çok geniş kitleler. Niş bir kitlenin, canını yakan bir problemini herkesten iyi çözersen başarılı olma şansın var. Geniş kitlelere gitmeye, farklı problemleri çözmeye kaynağın yok. Sen sınırlı kaynaklarla çok iyi bir çözüm sunmak zorundasın.

Bu yüzden müşteriden sonra sorulması gereken soru “Ürünün ya da hizmetin hangi problemi çözüyor? Bu sorunun kritik yanı, müşterinin probleminin gerçekten bir problem olması ve çözümün bir ihtiyaç duyması. Girişimciler sıklıkla fikirleri konusunda aşırı iyimser olma eğilimindeler. Umut ve iyimserlik olmalı ancak gerçekleri de görmezden gelmemek lazım. Olmayan bir problemi çözen onlarca girişim ile tanıştım. Onlara tüm samimiyet ile aynı şeyi anlattım: “Ürün gerçek bir problemi çözmüyor ise ne yazık ki hayal kırıklığı yaşayacaksın.”

Peki ürünün bir problemi çözüp çözmediğini anlamak için hangi soruyu sormalıyız?

Basit: “Ürün bir vitamin mi ağrı kesici mi?” Alacağımız cevap girişimin geleceğini belirleyecek. Vitamin faydalıdır ancak istisnai durumlar harici gereklilik değildir. Sıklıkla takviye olarak ya da keyfi olarak alınır. Ama ağrı kesiciyi acı içerisinde ağrınızı dindirsin diye içersiniz. Probleminizin çözümü için neredeyse hiç düşünmeden satın alırsınız ilacı. Girişiminiz bir ağrı kesici ise harika, ama vitamin ise iş çok zor. Vitaminseniz bolca kaynak yakmak zorundasınız. Müşterileri ikna etmek için reklam harcaması, tanıtım için iş birlikleri yapmak lazım. Müşteriye işi öğretmek, müşteriyi yetiştirmek lazım. Vitamin olma durumunda rekabet resmen öldürücü. Bütçesi büyük olan, kaynakları daha çok seferber eden kazanacak. Ciddi bir yatırım desteği yoksa ya da olmayacaksa bu tarz vitamin girişimciler de üzgünüm ki başarısız olacaklar. Peki neler vitamin, neler ağrı kesici?

NFT, metaverse gibi moda işler bence tam bir vitamin. Müşterinin ihtiyacı olmayan bir problemi pek de işe yaramayan bir şekilde çözüyorlar. Metaverse içinde Vodafone Shop açtılar mesela geçtiğimiz yıllarda. Ben cep telefonumda 2 tıklama ile fatura öderken kafamda VR gözlük neden Vodafone Shop’a gideyim. Hangi problemimi çözüyor? Mobil uygulamadan daha iyi mi çözüyor? Vaat ne? Farklı bir deneyim? Ehhh. Bana sorarsanız vitamin bile değil.

Evinde fırın olan birisi için Airfryer bir vitamin mesela. Airfryer bir ihtiyacı çözüyor mu? Evet. Tamamen gereksiz değil, işe yarıyor. Fırından iyi mi? Ehhh. Ürünün en güçlü vaadi yağsız patates kızartması. 😂 Vitaminlerin, işe yarayacağına bizi ikna etmesi gerekiyor. Reklam, influencer çalışmaları, PR hepsi bu işe yarıyor. Airfryer özelinde resmen üzerimize içerik yağdı. Almayanı dövüyorlardı bir ara…

Buzdolabı, termosifon ya da kombi birer ağrı kesicidir. Su ısıtıcı, tost makinesi öğrenci evinin ağrı kesicileridir. Araba bir ağrı kesici iken, elektrikli araba bir vitamindir. Bilgisayar ya da cep telefonu birer ağrı kesicidirler. Tabletler bazı hedef kitleler için ağrı kesici, bazıları için vitamindirler. Liste uzun…

Geldik 45 dakikanın sonuna. Öncelikle herkese karşılaştığım en iyi girişimci eğitimini* öneriyorum. Görüşmeyi kapatırken girişimci arkadaşlara genellikle ödev verip, tekrar görüşmeyi talep ediyorum. Doğru düzgün cevaplar alamadığım girişimci arkadaşlara, fikrini araştırıp gelmesini ya da bir sonraki görüşmede verilerle beni ikna etmesini istiyorum. Nadirde olsa yukarıdaki sorulara tutarlı cevaplar veren, ne yaptığını bilen girişimcilerle konumuz mentorluk sürecinin nasıl devam edeceği oluyor. Sorularda zorlanan arkadaşlar genellikle ikinci kez kapımı çalmıyorlar. Ama farkındalığı yüksek, kendini, fikrini bilen girişimciler ile süreç devam ediyor. Düzenli görüştüğüm girişimciler ve ara ara beni süreç hakkında bilgilendiren ondan fazla girişim var.

Yukarıda anlattığım bir saatlik startup mentorluğu sadece girişimcilere hitap etmiyor. Bu yazı aynı zamanda iyi bir Pazarlama 101 yazısı. Siz kendi müşterinizi biliyor musunuz? Kimin hangi problemini çözüyorsunuz? Rakiplerden ayrışacak bir değer teklifiniz var mı? Bir vitamin misiniz yoksa ağrı kesici mi? Vereceğiniz cevaplar sizin de başarınızı belirleyecek. 🙂

Yazının sonunda kolaya kaçmayarak sorduğum sorularla kendimi bir girişimci gibi zorlamak istedim. Bakalım aşağıdaki girişim fikri yatırımı hak ediyor mu?

“Merhabalar, ben Burak. Kroppa Digital’in ortağıyım ve strateji ekibine liderlik ediyorum.

Profesyonel meslek sahipleri kendi alan adlarını özellikle de e-posta olarak kullanmak istiyorlar. Doktor, avukat, muhasebeci gibi meslekler ya da daha profesyonel gözükmek isteyen ustalar, kontratlı-freelancer çalışanlar e-postalarında ad@adsoyad.com şeklinde alan adlarını kullanmak istiyorlar.

Ürünümüz “controlyourname.com”, gelişmiş bir e-posta yönlendirme hizmeti. Kendi ad ve soyadınızla aldığınız alan adınıza gelen tüm e-postaları mevcutta kullandığınız Gmail, Outlook gibi e-posta servislerine otomatik olarak yönlendiriyor. Böylelikle profesyoneller, kişisel markalarını kullanarak alıştıkları e-posta servisi üzerinden kendi alan adları ile e-posta kabul edebiliyorlar.

Müşterilerimiz Controlyourname.com üzerindeki kontrol panelinde sadece bir kutucuk işaretleyerek alan adına gelen tüm e-postaları da yakalayabiliyorlar. Örneğin, bilgi@adsoyad.com, musteri@adsoyad.com gibi. Tüm postaları yakalama özelliği sayesinde müşterilerimiz aynı alan adı ile ek hiçbir ücret ödemeden sınırsız sayıda e-posta adresine sahip olabiliyorlar.

Dijital platformların büyümesi gizlilik ve mahremiyet tartışmalarını da beraberinde getiriyor. Kullanıcıların kişisel verileri üzerindeki kontrolü giderek zayıflıyor. Platformlar ile paylaştığımız kişisel veriler bazen izinsiz şekilde paylaşılıyor, işleniyor ve nadiren de olsa üçüncü kişilere satılıyor. Kullanıcılar her geçen gün bilinçleniyor ve platformlara üye olurken daha az hassas veri paylaşmaya özen gösteriyorlar.

Kendi alan adını kullanan müşterilerimiz güvenmedikleri web sitelerine üye olurken ya da online-offline bir formu doldururken kişisel e-posta adresleri yerine facebook@adsoyad.com, onarimhaber@adsoyad.com, turqcell@adsoyad.com şeklinde özel adresler oluşturarak kendi e-postalarını gizleyebilirler. Daha da önemlisi verdikleri kuruma, platforma özel adresleri takip ederek verilerini sızdıran kurumu tespit ve şikâyet edebilirler. Örneğin “herkese fiber internet” başlıklı spam e-postanın gönderildiği e-posta hesabının onarimhaber@adsoyad.com olduğunu takip ederek tedbir alabilirler.

Ürünümüz ayrıca siber saldırılara karşı da müşterilerimize ek bir koruma kalkanı sunuyor. Kullanıcılar genellikle farklı web sitelerine aynı e-posta ile kaydolmaktalar. Yukarıdaki örnekte olduğu gibi bir veri sızıntısında, e-posta adresiniz farklı sitelerdeki hesaplarınızı hacklemekte de kullanılır. Controlyourname.com sayesinde hem e-postanız hem de hesaplarınız güvende kalır.

Kendi e-posta adresinizi kullanmanızın bedeli aylık sadece 1$ ve bu tutara yukarıda anlattığım tüm özellikler de dahil. İsterseniz 9$’a adsoyad.com ismini de satın alabilirsiniz.”

Controlyourname.com’da kendi ismini marka gibi kullanmak isteyen ancak web sitesi ihtiyacı olmayan, DNS ayarları gibi alan adı ayarlarını yapamayacak, sürekli sunucu ihtiyacı olmayan profesyonel bir kitlenin problemlerini eposta hizmetini satan rakiplerden çok daha basit bir şekilde çözüyoruz. Teknik yeterliliği fazla olmayan müşterilerimizin ağrısını dindiren bir ürüne sahibiz. E-posta saklama hizmeti sunmadığımız için maliyetlerimiz rakiplerimizin %90 altında. Müşterimiz ödeme dahil sadece 5 adımda kendi ismi ile e-posta almaya başlayabilir. Ürünümüz abonelik ürünü olduğu için otomatik olarak yenilenir ve müşterileri yaşam boyu değeri uzar. Beni dinlediğiniz için teşekkür ederim. Herhangi bir sorunuz var mı? ”

Ne dersiniz? Bana yatırım yapar mıydınız? 😂

---

* Her girişimcinin ve bence her pazarlamacının alması gereken bir eğitim var. MİT'nin hazırladığı Entrepreneurship 101 eğitimi. Ben yıllar önce aldım. Başıma gelen en iyi şeylerden birisi.

Link: https://edge.edx.org/courses/course-v1:MITx+15.390.1x_SCOT+2T2016/about