Şarapçı tuzağı

Şarap bağları arasına gizlenmiş harika bir pazarlama deneyimi bu günün konusu. Kurbanlar arasından sesleniyorum. 🙂

Hafta sonu eşimle birlikte yerel bir şarap üreticisini ziyaret ettik. Genel olarak bu tarz ziyaretler üç etkinlikten oluşur. Bağ dolaşma, mahzen ve tesis gezme, tadım. Şarap üreticilerinin yıllar içinde daha çok satış için optimize ettiği neredeyse standart bir uygulama.

1. Sıcak bir karşılama ve bağı dolaştırma.

2. Üretim tesisi gezisi, mahzende dolaşma. Bolca bilgilendirme, öğretme.

3. Şarap tadımı, ürün tanıtımı ve hikayelerle, anlamlarla soslanmış bolca bilgi.

4. Tadım sonunda satışa yönlendirmek için küçük bir indirim ve satış.

5. Eşe dosta hava atma ve referans.

Müşteri zaten evden çıkarken zaten hikayenin sonunu biliyor. “Gezeriz, bakarız, tadarız, iki şişe de şarap alırız.” Bu tarz üreticilerin tesisleri genellikle bağlara yakın, ulaşımı görece zor ve şehre uzak mesafede. Müşteri buraya gelirken karşılaştığı bu sürtme ile (harcadığı efor ile) satın almaya daha istekli hale geliyor.

Sıcak karşılama ve gezi ile samimiyet kuruluyor. Karşılıksız paylaştıkları bilgiler ile uzmanlıkları, ne kadar da üretim konusunda hassas oldukları anlatılıyor. Bilgi, zaman, ilgi karşılıksız bir “hediye” olarak sunuluyor bize.

Üstüne ikramlar, tadımlar geliyor. (Normalde bu tadımlar da ücretsizdi eskiden. Yasal olarak artık bir bedeli var.) Tadımda yine bize yol gösteren birisi var. Anlattıkça anlatıyor. Tadım ritüelleri gerçekleşiyor. Havada şarapların gövdesi, meşe fıçıların verdiği baharat notaları, genç bağlardan gelen üzümlerin meyve aromaları uçuşuyor. Kadehi çevirip şarabın bardaktan akışına, bıraktığı izlere bakıyorsunuz. Kokluyor, ağzınızda dolaştırıp, bir nefesle genizinizde tatlanmasını deneyimliyorsunuz. İçten içe orman meyvesi tatlarını, çikolata tonlarını hissetmediğinizi biliyorsunuz. Herkes gibi “hmmmm, güzelmiş” bakışınızı takınıp her şarabı deniyorsunuz.

Ve sonra %10’luk size özel bir indirim ile tadım bitiriliyor. Satışa geçiliyor. Hangi ürünün kar marjı yüksekse, hangi ürün stokta daha çoksa zaten az önce tatmıştınız. Şimdi onları almak için kasada sıradasınız.

Bir kaç hafta sonra misafirlerinize aldığınız şarabı ikram ederken bu özel üreticiyi öve öve bitiremeyeceksiniz. “Mutlaka gitmelisiniz!” diyerek yeni kurbanları ellerinizle şarapçıya yönlendireceksiniz. İşte karşınızda “şarapçı tuzağı!” 🙂

Tuzak dediğim için negatif anlamlar yüklemeyin. Karşı olduğum bir yöntem değil.

Açıkçası iyi pazarlama böyle yapılır. Pazarlarsın, satarsın ama kimse bunu hissetmez.