Satış, müşteriyi dinleme işidir

Bugün bu satırları uyduruk bir tabure üzerinden yazıyorsam sorumlusu beni dinlemeyen satışçılar.

Taşınma gündemimizden bahsetmiştim. Bu sürecin içerisinde bolca yeni satın alma kararı almamız gerekiyor. Her satın alma deneyiminden de kendime paylaşmalık dersler çıkartıyorum.

Bugünün dersi yataklı kanepe (çekyat) satın alma süreci ile ilgili.

Önce ihtiyacım nedir kısaca yazayım.

Çalışma odasında, arada dinlenme amaçlı kullanılacak, misafir gelirse yatak olarak da kullanılabilecek bir kanepe almak istiyorum.

Aklıma ilk gelen satın alma kararımı etkileyecek faktörleri listeleyerek devam edelim.

• Tasarım

• Dayanıklılık

• İşlev

• Konfor

• Kurulum

• Teslim tarihi

• Kullanıma hazır olma

• Garanti ve servis

• Marka değeri

• Fiyat

• Ödeme kolaylığı

Kişiye, zamana, duruma ve ürüne göre bu faktörlerin önemi değişebilir. Yarın misafir gelecek ve yatıracak bir kanepeye hemen ihtiyaç varsa kullanıma hazır olmak çok önemli iken, fiyat, tasarım çok önemli olmayabilir. Ürün nadiren kullanılacak ise konfordan vazgeçilebilinir. Bazen fiyat daha önemli bir karar kriteri olur. “Bir sürü taşınma masrafı var zaten, daha uygun bir ürünle şimdilik çözelim” denebilir. Bazen tasarımına bayılırsın bir ürünün ve geri kalan her şey önemsizleşir.

Benim önceliğim konfor, kullanıma hazırlık, teslim tarihi ve dayanıklılık idi. Diğer kriterler ikinci hatta bazen üçüncü derece de önemli benim açımdan.

Bu ürün için farklı markaların showroom’larını ziyaret ettim. Hiç kimse benim önceliklerimi ya da değerlendirme kriterlerimi sormadı. Tek sordukları soru “Nasıl bir şey bakıyorsunuz?” oldu. Sonrasında da eldeki ürünleri gösterdiler. Çeşit çeşit ürünleri mağazada gördükten sonra ürün seçimi bir kriter olmaktan çıktı bizim için. Çok çeşit görmemiz seçenek bolluğu hissi yarattı. Bir kararla değil, daha fazla kafa karışıklığı ile ayrıldık showroom’lardan. Daha çok araştırmamız gerek diyerek satın alma kararını erteledik.

Halbuki iyi bir satışçı için süreç çok kolaydı. Aysel ile birlikteydik. Bolca diyalog kurduk aramızda. Ürünler ve ihtiyaçlarımız hakkında yorum yaptık. Ben satışçılarla sohbet etmeyi severim. Şakalar, komiklikler, sempatiklikler arasında tüm kriterlerimizi saydık.

Bir kişi de şöyle bir cümle kurmadı:

“Burak Bey, siz bunu çalışma odasında kullanacaksınız. Çalışıp arada dinlenecek, belki biraz uyuklayacaksınız. Kilo var biraz. (biraz?) Sünger zamanla çökme yapar. Mutlaka yaylı bir ürün tercih edin. Bu kanepenin kolçakları geniş. Daha dar bakmak iyi olabilir. Çalışma odasında boşa alan kaybı olmasın. Bu hafta taşınmışsınız. Hayırlı olsun. İzin verin stoklara bakayım. Hemen teslim edebileceğimiz ürün var mı ona bakalım öncelikli. Bir an önce kullanmaya başlarsınız. Bir de “kedi var” dedi Aysel Hanım. Pati dostu kumaş kartelasını getireyim kumaşa karar verelim. ”

Beni çok değil biraz dinlese idi satışçı arkadaşlar, onlar bir satışı kapatacaklar ve belki de prim alacaklardı. Ben de bu satırları koltuğumdan yazacaktım sizlere.

Kısmet. :)